Decíamos en una entrada anterior, que para que la hipótesis sostenida por un emprendedor innovador acerca de la oportunidad de negocio que ha identificado pudiera aceptarse como válida [es decir, hasta que una evidencia incontestable la demuestre falsa, algo que nunca podemos descartar], deberían cumplirse tres condiciones, a saber
- Hay un Problema o necesidad real no resuelto satisfactoriamente;
- Este problema o necesidad puede ser resuelto [o satisfecho] por nosotros;
- Y, además, podemos ganar dinero resolviéndolo… ahora y en el futuro.
He descrito brevemente en la primera entrada de esta serie las [¿algunas?] condiciones necesarias que, en mi opinión, tendrían que darse para que pudiéramos concluir que hay un problema o necesidad real no resuelto satisfactoriamente. Si no hay un problema o necesidad real por resolver, es de suponer que no haya una oportunidad de negocio [real].
En los trabajos de tutoría que realizo con distintas instituciones, en las entrevistas que mantengo con emprendedores que contactan conmigo o en las asesorías que realizo a empresas innovadoras, suelo encontrarme con casos en los que se me presenta una solución ya definida o en camino de ser construída como producto [Ajuste Solución - Producto] para la que, sin embargo, no se ha comprobado si existe un problema o necesidad que requiera de dicha solución [es decir, no se ha verificado el Ajuste Problema - Solución]. Es un error muy frecuente, comprensible si se tiene en cuenta cómo funciona nuestro cerebro por defecto. Estais avisados.
Pero supongamos que el problema o necesidad es real. Supongamos que, mediante entrevistas con potenciales clientes y representantes de otras partes interesadas hemos ganado una comprensión suficiente del problema, suficiente como para permitirnos hacer predicciones al respecto con bastante probabilidad de acierto. La pregunta siguiente es, entonces, ¿Puede ser resuelto [satisfactoriamente] este problema por nosotros? Cuando digo 'nosotros' me refiero, evidentemente, al emprendedor y a la red de relaciones que teje alrededor de su idea.
En mi opinión, podríamos estar razonablemente seguros de que podemos resolver de manera satisfactoria un problema identificado si
- Conocemos [bien] una solución mejor que la empleada en ese momento para lidiar con el problema, siendo mejor por tener un menor coste, más adecuada al potencial cliente, de más fácil manejo, más eficaz, etc;
- Podemos convertir esa solución en un producto o servicio comercializable, lo que implica, a su vez, que se den como mínimo las siguientes condiciones: que somos capaces de crear un proceso [fabricación o prestación de servicio] para producirla; que podemos hacerlo cumpliendo con la legislación vigente que sea de aplicación en cada caso [sanitaria, medioambiental, de la competencia, etc]; y, por último,
- Que somos capaces de hacer llegar esa solución al cliente.
En estos momentos creo que estas condiciones son suficientes para que podamos sostener, razonablemente seguros, como cierto el segundo supuesto necesario para que exista una oportunidad de negocio real. Todo emprendedor innovador debe darles respuesta. De poco sirve identificar un problema para el que no somos capaces de concebir una solución mejor. Dar satisfacción a la primera condición, una vez definido el problema, deja bastante resuelto el Ajuste Problema - Solución planteado por Steven Blank en Customer Development.
Para los que quieren utilizar el Business Model Canvas de Osterwalder como herramienta de soporte en su aventura, llegar hasta este punto te permite "rellenar", con supuestos verificados, dos de las "casillas" del Modelo.
Por otro lado, ¿Tenemos capacidad [= recursos + competencias] o al menos acceso fácil a dicha capacidad, para convertir esa Solución en un Producto o Servicio comercializable? En este punto me encuentro a muchos emprendedores innovadores de base tecnológica. Algunos me presentan prototipos a escala de laboratorio o, incluso, a escala real, que han costado miles o decenas de miles de euros, pero que no saben todavía cómo van a convertir en un producto [por no hablar de que no hay seguridad tampoco de que comprendan cuál es el problema]. Deben encontrar el camino desde la fabricación artesanal del prototipo a la producción en serie del producto comercializable. Deben resolver cuestiones relativas a los materiales a emplear, operaciones, equipamiento, eficiencia del proceso, la calidad o el cumplimiento de los requisitos medioambientales o de seguridad, entre otras. Conseguir el Ajuste Solución - Producto es algo que he visto hacer en 21 días a emprendedores en negocios puros de internet, pero que en productos más "mundanos" puede ser un verdadero dolor de tripas.
Para los que quieren utilizar el Business Model Canvas de Osterwalder como herramienta de soporte en su aventura, llegar hasta este punto te permitirá seguir avanzando en el "relleno", con supuestos verificados, de las "cajitas" siguientes:
Por último, debemos hacer llegar esa solución al cliente. Como sabemos, todo emprendedor debe comenzar a construir el camino hacia sus clientes tan pronto como le sea posible. Es parte de la función que cumplen las entrevistas de Problema o de Solución. Resolver este punto nos va acercando al Ajuste Producto - Mercado, por lo que volveremos sobre este punto en la siguiente entrada.
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