Se suele decir que los hoteles no venden un producto, sino que únicamente venden un servicio, puesto que el consumidor no adquiere esa compra en propiedad.
La habitación por la que paga el cliente es un alquiler por un tiempo que incluye ciertos servicios como la limpieza de la habitación, la oferta de minibar, el uso de los aparatos electrónicos de la habitación,…etc.
Sin embargo, la habitación en sí, es el producto, y los servicios son todo aquello que conlleva la compra, adquisición, uso y devolución del producto hotelero.
Pero ¿el precio de un producto en un supermercado no es el mismo, indiferentemente que quede 1 en exposición o si acaban de ponerlo a la venta? O mejor dicho
¿Por qué una habitación doble con cama Queensize, minibar, bañera, TV plana y vistas al mar tiene un precio diferente o muy diferente al de una habitación con exactamente las mismas características y que además se está usando al mismo tiempo (misma fecha)?
Llegados a este punto hay que enumerar las variables que influyen a la hora de establecer las tarifas de un producto hotelero:
- El momento de compra: Distancia temporal hasta la adquisición de la habitación
- La disponibilidad en habitaciones en el momento de la reserva
- El riesgo de overbooking
- La política de habitaciones siempre libres para clientes VIP
- El historial del hotel en concepto a la ocupación
- El producto hotelero no es acumulable: riesgo a perder una venta irrecuperable
- La segmentación de los clientes
- La temporalidad en el momento de la reserva
- La duración de la estancia
El Yield Management, que comenzó en la industria del transporte aéreo, tiene en cuenta todas estas variables para exponer un producto al precio justo, en el momento exacto, en el sitio perfecto para un segmento de mercado escogido.
Establecer las tarifas del producto hotelero teniendo en cuenta todas estas variables no sería posible si no fuese por las increíbles fuentes de información que existen hoy en día para alimentar la base de datos y los sistemas de gestión de los hoteles, tanto de la empresa hacia fuera y de fuera hacia la empresa, como dentro de la empresa.
Sistemas como los GDS y los PMS permiten a los hoteles adquirir y almacenar tanta información sobre sus clientes o posibles clientes, que otorgan un amplio abanico para definir las tarifas de una reserva.
El mayor problema al que se enfrentan los hoteles es la falta de una previsión exacta de reservas. Por ello tienen que recurrir al historial, y según las tendencias del segmento de mercado al que se dirigen, establecer unas tarifas coherentes con un plazo de tiempo amplio. Según se va acercando el momento de la adquisición del producto, por ejemplo “día de llegada del cliente al hotel” o más bien, según el stock del producto va disminuyendo, el precio del producto va en aumento.
De esta manera los hoteles garantizan la reserva de cierto número de habitaciones, aunque sea a un precio bajo, pero confían en que las otras habitaciones se compren a un precio más elevado o a un precio lo suficientemente elevado como para contrarrestar los precios bajos de las primeas reservas. Por esta razón, los hoteles, sobre todo hoteles urbanos, reservan un cierto número de habitaciones para clientes de compra directa o para el segmento de mercado que en última instancia exigen una habitación, no importando el precio.
Para que todo este proceso se lleve a cabo, el departamento de informática, el departamento de reservas, el departamento de recepción, el departamento de administración y de dirección deben estar constantemente compartiendo información.
Como ya he comentado anteriormente, los hoteles disponen de sistemas GDS y PMS, Turinter o Turcentral para poder hacer una segmentación, crear las previsiones y calcular la relación “Momento de compra-Stock-Precio”.
ANEXO:
TURINTER
Consiste en: creación de una Base de Datos multimedia y su conexión a Internet, es decir, captura de la información promocional y su organización en una Base de Datos propia y la creación automática de páginas Web para su explotación.
Dirigido a: todo tipo de empresas y entidades turísticas ubicadas en las distintas CCAA que lo soliciten.
Objetivos: dotar al Sector Turístico español de una red de sistemas de información turística de gran capilaridad, gestionada por sus propios agentes y soportada en tecnología estandarizada.
Ventajas: fácil actualización de las páginas Web por el propio ususario, posibilidad de búsquedas cualificadas sin necesidad de largos procesos de navegación, no existe necesidad de repetir la información, fácil utilización y actualización desde cualquier punto conectado a la red Internet, posibilidad de crear relaciones entre los productos turísticos que reproduzcan las relaciones comerciales existentes.
TURCENTRAL
Consiste en: captura de la información necesaria de reservas y su organización en una base de datos y sin conexión con otros sistemas y redes de comercialización.
Dirigido a: entidades autonómicas, locales o comarcales y agrupaciones empresariales.
Objetivos: mayor eficiencia en los proyectos y mayor aprovechamiento de los recursos con la creación de un soporte central de reservas.
Ventajas: carga inicial, actualización y operación por los propios usuarios, facilidad de captura y organización de la información en bases de datos adecuadas al tamaño y volumen de negocio de la agrupación usuaria, conexión simultánea con los proveedores y con los canales de comercialización (en la actualidad con Savia Amadeus), a la vez que con los sistemas de información adicional que aporten valor añadido a las propias prestaciones de la Central de Reservas.
Parts Management System
· En PMS existen tres tipos de tablas:
Tablas tipo Unique: Son aquellas utilizadas para almacenar datos de objetos que se identifican con un numero de serie, por ejemplo: GPS, ElectronicsKit, etc. El sistema crea automáticamente para este tipo de tablas un campo llamado Avail que utiliza internamente para indicar si un objeto se encuentra disponible.
Tablas tipo Stock: Son aquellas utilizadas para almacenar datos de objetos que requieren de un control de stock, por ejemplo: Tornillos, Tuercas, etc.
Tablas tipo Informative: Son utilizadas para almacenar datos informativos que pueden referirse a elementos diferentes, por ejemplo: Resultado de Tests, Información acerca de proveedores, etc.
Con este tipo de tablas uno puede crear lo siguiente:
Elementos Simples: Son aquellos elementos que no están compuestos por otras partes. Normalmente aquellos que no se fabrican ni se ensamblan en el sitio.
Elementos Complejos: Son aquellos que se componen de elementos simples. Normalmente aquellos que se ensamblan o se fabrican en el sitio.
Resumen de Módulos El sistema se compone de los siguientes Módulos accesibles por el usuario:
Friendly Report: para que el usuario pueda generar reportes personalizados para luego guardarlos, exportarlos a un archivo o imprimirlos.
Query Stock: para consultar el stock de aquellos objetos del tipo Stock
Query Manufacturing: para consultar sobre la disponibilidad de materiales utilizados para fabricar o ensamblar un determinado objeto.
Fixed Report: para consultar reportes generados por los desarrolladores de PMS.
Show Screen: para consultar, ingresar o modificar registros en las tablas.
Alarm Report: para generar reportes periódicos que serán enviados por correo electrónico.
Manufacturing: para crear objetos complejos.
Build Relation: para crear o modificar las relaciones entre objetos complejos y objetos simples.
Set Condition: para ingresar condiciones de disponibilidad de ciertos objetos.
Paper Traveler: para imprimir datos de los registros correspondientes a diferentes tablas.
Incoming Materials: para ingresar cantidades de stock de aquellos objetos del tipo Stock.
Build Screen: para crear o modificar pantallas.
Create Table: para crear o modificar tablas de la base de datos.
Stock Adjustment: para ajustar cantidades de stock de aquellos objetos tipo stock o para modificar la disponibilidad de elementos tipo unique.
Disassemble Parts: Para desensamblar objetos complejos.
Waypoint generator: Para generar waypoints de acuerdo a condiciones ingresadas por un usuario.
Handy Utilization: Para registrar uso y devolución de handies.
Electronics Kit's Travel: Para cambiar el estado de kits de electrónica dependiendo de su ubicación.
Stock Alarm: Para generar alarmas de faltantes de stock.
La habitación por la que paga el cliente es un alquiler por un tiempo que incluye ciertos servicios como la limpieza de la habitación, la oferta de minibar, el uso de los aparatos electrónicos de la habitación,…etc.
Sin embargo, la habitación en sí, es el producto, y los servicios son todo aquello que conlleva la compra, adquisición, uso y devolución del producto hotelero.
Pero ¿el precio de un producto en un supermercado no es el mismo, indiferentemente que quede 1 en exposición o si acaban de ponerlo a la venta? O mejor dicho
¿Por qué una habitación doble con cama Queensize, minibar, bañera, TV plana y vistas al mar tiene un precio diferente o muy diferente al de una habitación con exactamente las mismas características y que además se está usando al mismo tiempo (misma fecha)?
Llegados a este punto hay que enumerar las variables que influyen a la hora de establecer las tarifas de un producto hotelero:
- El momento de compra: Distancia temporal hasta la adquisición de la habitación
- La disponibilidad en habitaciones en el momento de la reserva
- El riesgo de overbooking
- La política de habitaciones siempre libres para clientes VIP
- El historial del hotel en concepto a la ocupación
- El producto hotelero no es acumulable: riesgo a perder una venta irrecuperable
- La segmentación de los clientes
- La temporalidad en el momento de la reserva
- La duración de la estancia
El Yield Management, que comenzó en la industria del transporte aéreo, tiene en cuenta todas estas variables para exponer un producto al precio justo, en el momento exacto, en el sitio perfecto para un segmento de mercado escogido.
Establecer las tarifas del producto hotelero teniendo en cuenta todas estas variables no sería posible si no fuese por las increíbles fuentes de información que existen hoy en día para alimentar la base de datos y los sistemas de gestión de los hoteles, tanto de la empresa hacia fuera y de fuera hacia la empresa, como dentro de la empresa.
Sistemas como los GDS y los PMS permiten a los hoteles adquirir y almacenar tanta información sobre sus clientes o posibles clientes, que otorgan un amplio abanico para definir las tarifas de una reserva.
El mayor problema al que se enfrentan los hoteles es la falta de una previsión exacta de reservas. Por ello tienen que recurrir al historial, y según las tendencias del segmento de mercado al que se dirigen, establecer unas tarifas coherentes con un plazo de tiempo amplio. Según se va acercando el momento de la adquisición del producto, por ejemplo “día de llegada del cliente al hotel” o más bien, según el stock del producto va disminuyendo, el precio del producto va en aumento.
De esta manera los hoteles garantizan la reserva de cierto número de habitaciones, aunque sea a un precio bajo, pero confían en que las otras habitaciones se compren a un precio más elevado o a un precio lo suficientemente elevado como para contrarrestar los precios bajos de las primeas reservas. Por esta razón, los hoteles, sobre todo hoteles urbanos, reservan un cierto número de habitaciones para clientes de compra directa o para el segmento de mercado que en última instancia exigen una habitación, no importando el precio.
Para que todo este proceso se lleve a cabo, el departamento de informática, el departamento de reservas, el departamento de recepción, el departamento de administración y de dirección deben estar constantemente compartiendo información.
Como ya he comentado anteriormente, los hoteles disponen de sistemas GDS y PMS, Turinter o Turcentral para poder hacer una segmentación, crear las previsiones y calcular la relación “Momento de compra-Stock-Precio”.
ANEXO:
TURINTER
Consiste en: creación de una Base de Datos multimedia y su conexión a Internet, es decir, captura de la información promocional y su organización en una Base de Datos propia y la creación automática de páginas Web para su explotación.
Dirigido a: todo tipo de empresas y entidades turísticas ubicadas en las distintas CCAA que lo soliciten.
Objetivos: dotar al Sector Turístico español de una red de sistemas de información turística de gran capilaridad, gestionada por sus propios agentes y soportada en tecnología estandarizada.
Ventajas: fácil actualización de las páginas Web por el propio ususario, posibilidad de búsquedas cualificadas sin necesidad de largos procesos de navegación, no existe necesidad de repetir la información, fácil utilización y actualización desde cualquier punto conectado a la red Internet, posibilidad de crear relaciones entre los productos turísticos que reproduzcan las relaciones comerciales existentes.
TURCENTRAL
Consiste en: captura de la información necesaria de reservas y su organización en una base de datos y sin conexión con otros sistemas y redes de comercialización.
Dirigido a: entidades autonómicas, locales o comarcales y agrupaciones empresariales.
Objetivos: mayor eficiencia en los proyectos y mayor aprovechamiento de los recursos con la creación de un soporte central de reservas.
Ventajas: carga inicial, actualización y operación por los propios usuarios, facilidad de captura y organización de la información en bases de datos adecuadas al tamaño y volumen de negocio de la agrupación usuaria, conexión simultánea con los proveedores y con los canales de comercialización (en la actualidad con Savia Amadeus), a la vez que con los sistemas de información adicional que aporten valor añadido a las propias prestaciones de la Central de Reservas.
Parts Management System
· En PMS existen tres tipos de tablas:
Tablas tipo Unique: Son aquellas utilizadas para almacenar datos de objetos que se identifican con un numero de serie, por ejemplo: GPS, ElectronicsKit, etc. El sistema crea automáticamente para este tipo de tablas un campo llamado Avail que utiliza internamente para indicar si un objeto se encuentra disponible.
Tablas tipo Stock: Son aquellas utilizadas para almacenar datos de objetos que requieren de un control de stock, por ejemplo: Tornillos, Tuercas, etc.
Tablas tipo Informative: Son utilizadas para almacenar datos informativos que pueden referirse a elementos diferentes, por ejemplo: Resultado de Tests, Información acerca de proveedores, etc.
Con este tipo de tablas uno puede crear lo siguiente:
Elementos Simples: Son aquellos elementos que no están compuestos por otras partes. Normalmente aquellos que no se fabrican ni se ensamblan en el sitio.
Elementos Complejos: Son aquellos que se componen de elementos simples. Normalmente aquellos que se ensamblan o se fabrican en el sitio.
Resumen de Módulos El sistema se compone de los siguientes Módulos accesibles por el usuario:
Friendly Report: para que el usuario pueda generar reportes personalizados para luego guardarlos, exportarlos a un archivo o imprimirlos.
Query Stock: para consultar el stock de aquellos objetos del tipo Stock
Query Manufacturing: para consultar sobre la disponibilidad de materiales utilizados para fabricar o ensamblar un determinado objeto.
Fixed Report: para consultar reportes generados por los desarrolladores de PMS.
Show Screen: para consultar, ingresar o modificar registros en las tablas.
Alarm Report: para generar reportes periódicos que serán enviados por correo electrónico.
Manufacturing: para crear objetos complejos.
Build Relation: para crear o modificar las relaciones entre objetos complejos y objetos simples.
Set Condition: para ingresar condiciones de disponibilidad de ciertos objetos.
Paper Traveler: para imprimir datos de los registros correspondientes a diferentes tablas.
Incoming Materials: para ingresar cantidades de stock de aquellos objetos del tipo Stock.
Build Screen: para crear o modificar pantallas.
Create Table: para crear o modificar tablas de la base de datos.
Stock Adjustment: para ajustar cantidades de stock de aquellos objetos tipo stock o para modificar la disponibilidad de elementos tipo unique.
Disassemble Parts: Para desensamblar objetos complejos.
Waypoint generator: Para generar waypoints de acuerdo a condiciones ingresadas por un usuario.
Handy Utilization: Para registrar uso y devolución de handies.
Electronics Kit's Travel: Para cambiar el estado de kits de electrónica dependiendo de su ubicación.
Stock Alarm: Para generar alarmas de faltantes de stock.
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